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【後編】影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか(著者;ロバート・B・チャルディーニ)

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今回は、「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」要約動画の後編です。

前編動画をみてない方は、先にみてくださいね。

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【前編】影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか(著者;ロバート・B・チャルディーニ)今回取り上げる本は、「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」です。 「交渉ごとにおいて圧倒的な力を持ちたい!」と願うすべ...

 

では、さっそくいきましょう!

「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」の要点

「影響力の武器」後編動画の要点は以下の4つです。

 

  1. 人は「好意」で動いてしまう
  2. 人は「力」で動いてしまう
  3. 人は「珍しい」で動いてしまう
  4. 人は「カチッ」「サー」で動いてしまう

 

以降で具体例を交えながら、深掘りして解説していきます。

 

1つ目は、“人は「好意」で動いてしまう”について。

 

人は「カチッ」っとスイッチが入ると、「サー」と動いてしまう特徴があることを述べてきましたが・・・

 

そう考えると私たちは実に、機械的な側面があることがわかります。

 

そして、人は「好意」でも、そのスイッチが入ってしまうんです。

 

著者は「人は自分が好意を感じている人に対して、イエスという傾向がある」といいます。

 

なぜそうなるのか?

 

要因は複数あるのですが、本動画では「外見の魅力」そして「類似性」の2つを紹介いたします。

 

「外見の魅力」つまり身体的な美しさは、ハロー効果を生じさせ、その人の評価を底上げしてくれます。

 

ちなみに「ハロー効果」とは、ある人が望ましい特徴を一つ持っていることによって、その人に対する他者の見方が、さらによくなっちゃうというものです。

 

例として取り上げられているのが、1974年のカナダ連邦選挙を扱った実験です。外見の魅力的な候補者は、そうでない候補者の2.5倍もの票を獲得したそうです。

 

つまり有権者は「外見」で判断していたのです。驚くべきは、本人たちは「自分が外見で判断した」とは思っていないことです。無意識のうちに外見で判断していたことが証明されたのです。

 

もう一つの要因「類似性」。

 

私たちは、自分と似た人に好意を感じ、その人の要求には何も考えずに「イエス」という傾向があるといいます。

 

ひと言で言えば、人は自分と似ている人を好きになっちゃうんです。

 

例えば「服装」。

 

私たちは自分と同じような服を着ている人を好んで助けようとします。

 

1970年代初頭、「ヒッピー」や「ストレート」なファッションが流行しました。この時、同じような格好をして「電話をかけたいから10セント貸してくれないか?」という実験を行います。

 

服装が類似した場合、3分の2以上の人が頼みを聞き入れてくれて、そうでない場合は、半数足らずの人しか頼みを聞いてくれませんでした。

 

ここから人は、自分と「類似性」を持った相手に、好意を抱くようになっていることがわかったのです。

 

まさに「カチッ」「サー」ですね。

 

以上を踏まえると、「外見の魅力」「類似性」といった好意を与えると、人は動いてしまうのです。

 

2つ目は、“人は「力」で動いてしまう”について。

 

人は「好意」で動いてしまうことがわかりました。

 

さて、ここで皆さんに質問です。

 

メチャクチャ忙しい時、会社の社長から「コピー取ってきて」と言われたら、どうしますか?

 

多分、すぐに行くんじゃないでしょうか?

 

反対に、同僚から「コピー取ってきて」と言われたら、どうしますか?

 

「今、忙しいからムリ!」って断るんじゃないでしょうか?

 

これを社会心理学では、「権威」と呼んでいます。

 

権威者から命令されると、正常で心理的に健康な多くの人たちでさえ、自分の意に反していても逆らうことなく服従してしまうというものです。最も恐ろしいのは、危険なレベルの痛みでさえ、他者に与えてしまうことです。

 

確かに権威者は優れた知識を持ち、能力も高いので、従うことが当然と考えられます。

 

しかしです。このような権威者に対する服従は、短絡的な意思決定として、思考が伴わない形で生じるんです。

 

つまり、「カチッ」「サー」で動いちゃうんですね。

 

心理学者ミルグラムさんが行った「電気実験」で明らかとなりました。

 

「教師役」と「学習者役」に分かれ、「教師役」が問題を出し、「学習者役」が間違ったら「電気ショックを流す」という設定です。間違うごとに電圧は上がり、相手に苦痛をあたえます。

 

実験が進むにつれ、「学習者役」が目の前で、情けや解放を求めますが、「教師役」は研究者の指示に逆らうことなく、電気ショックを与え続けます。

 

実はこの実験には、ウラがありました。実際、電気は通っておらず、学習者たちは演技で苦しんでいたのです。

 

「人は何も罪もない人に対して、苦痛を与えるように指示された場合、どの程度までの苦痛を与え続けるのか」を証明するための実験だったのです。

 

教師役の3分の2は、学習者の懇願に一切耳を貸さず、電気を与え続けたのです。

 

ここから何がわかったのか?

 

人は権威を目の前にすると、何も考えることなく「イエス」と言ってしまうということです。

 

以上を踏まえながら、権威の持つ「カチッ」「サー」の影響力は、とても大きなものだったのです。

 

3つ目は、“人は「珍しい」で動いてしまう”について。

 

「権威」の力は考える余地なく、人を動かしてしまうことがわかりました。

 

さて、次の人を動かす「カチッ」「サー」は何でしょう?

 

それが、「珍しい」です。

 

実のところ、人は希少性によって突き動かされてしまうのです。

 

これを「希少性の原理」と呼び、人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなす傾向があります。

 

好例なのは、よく広告などで見かける「数量限定」や「期間限定」などです。販売する量や期間に限りを設けることで、販売促進します。

 

じゃあ、なんで人は「希少性」で動いてしまうのか?

 

これを「心理的リアクタンス」と呼びます。

 

心理学者ジャック・ブレームさんが提唱したもので、自由な選択が制限されたり、脅かされたりすると、自由を回復しようとする欲求から、人はその自由を以前より、強く求めようとする心理のことです。

 

みなさんも経験があるかもしれません。

 

ネットショッピングで欲しいものを検索していたとき、「残りわずか」という広告に、思わずポチっとしてしまったこと・・・

 

そうなんです。私たちは選択肢を限定されると、さらに欲しくなっちゃうんです。

 

例としてあげられているのが、「ロミオとジュリエット効果」です。

 

コロラドに住む10代のカップル140組について調査した研究によると、「親の干渉」が強くなると、お互いの愛情が強くなり、反対に親の干渉が弱くなると、ロマンチックな感情が冷めていったのです。

 

つまり、選択の自由が奪われると思った瞬間、「リアクト」という反発心が生まれてきたのです。

 

もし、あなたが営業職であれば、顧客に選択の自由を奪うことで、成果に繋げることができるかもしれませんね。

 

以上を踏まえると、人は選択の自由を奪われる「希少性」によって、動いてしまうんです。

 

4つ目は、“人は「カチッ」「サー」で動いてしまう”について。

 

私たちは、「限定」に弱い生き物だとわかりました。

 

さて、長らく解説してきましたが、いよいよ最後です。

 

最後は、「カチッ」「サー」が、現代社会では「より強まっていること」をお伝えします。

 

現代は科学技術の発展によって、情報が溢れ、選択肢が増え、知識が爆発的に増えています。

 

そんな変化の目まぐるしい時代において、人は順応するのに一苦労します。

 

とりわけ、「意思決定」に関して、時代のペースが速いので、思慮深く考える時間がありません。

 

そこでわたしたちの脳は何をするのか?

 

そうです。本書の超重要キーワードである「カチッ」「サー」を行うんです。

 

「良くしてもらったから、返さなきゃ・・・」

「決めた以上は、やりきらなければ・・・」

「周りの人がやっているから、大丈夫でしょ・・・」

「あの人カッコいいから、信用できちゃう・・・」

「社長が言っているから、間違いない・・・」

「残り一点・・・ポチッ」

 

「カチッ」「サー」は、何も考えることなく、意思決定できます。

 

要するに、脳にとって「カチッ」「サー」は、手っ取り早くてラクなんです。

 

なので現代は「カチッ」「サー」がより強くなっており、まさに影響力の武器となっているのです。

 

以上を踏まえながら、影響力の武器を理解し、使われるのではなく、うまく使いこなすことで、変化の目まぐるしい時代を生き抜くことができるのです。

 

「影響力の武器」後編動画のまとめ。

 

  1. 相手を動かしたければ、「身なり」を整えましょう。
  2. 相手を動かしたければ、「出世」しましょう。
  3. 相手を動かしたければ、「限定」しましょう。
  4. 「カチッ」「サー」の時代が訪れたと認識しましょう。

 

この動画では、「影響力の武器」の超重要なポイントに絞って解説してきました。

まだ読んでない人はぜひ、手にとって読んでみてくださいね。