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【前編】影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか(著者;ロバート・B・チャルディーニ)

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今回取り上げる本は、「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」です。

 

「交渉ごとにおいて圧倒的な力を持ちたい!」と願うすべてのビジネスパーソンに、説得の技術を伝授します。

 

著者の「ロバート・B・チャルディーニ」氏は、アメリカを代表する社会心理学者の一人。

 

ページ数は476ページありますが、前編10分・後編10分に分けて、要点を解説していきます。

「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」の要点

「影響力の武器」前編動画の要点は以下の4つです。

 

  1. 人は「パターン」で動いてしまう
  2. 人は「恩」で動いてしまう
  3. 人は「約束」で動いてしまう
  4. 人は「状況」で動いてしまう

 

以降で具体例を交えながら、深掘りして解説していきます。

 

1つ目は、“人は「パターン」で動いてしまう”について。

 

本書は、サブタイトルにもあるように「人はなぜ動かされるのか?」についてまとめられたものです。

 

まずお伝えしたいのが、「人はパターンで動いてしまう性質がある」です。

 

これを「固定的動作パターン」と呼びます。

 

「固定的動作パターン」とは、動物学者が発見したもので、さまざまな種の動物の行動が、しばしば固定的で自動的なパターンとして動いてしまうというものです。

 

例としてあげられているのが、「七面鳥の母鳥」です。母鳥はとても面倒見が良いことで知られていますが、この面倒見の良さはあることが引き金となっています。それがヒナたちの姿形ではなく、「ピーピー」という鳴き声です。

 

動物学者のフォックスさんが、七面鳥の母鳥とその天敵であるイタチの剥製を使って行った実験によると・・・

 

剥製のイタチを母鳥に近づけると、怒って攻撃をしかけます。しかし、イタチに埋め込んであったテープレコーダーから、七面鳥のヒナの「ピーピー」という鳴き声を出すと、途端に攻撃をやめ、自分の子どものように面倒を見出したのです。そしてテープを止めると、また攻撃が始まりました。

 

ここからわかるのは、「ピーピー」という鳴き声で、母性本能を制御されている点です。

 

まるで、母鳥の中に、いくつかの行動パターンを録音したテープが入っているかのようです。

 

テープレコーダーのように、「カチッ」っとボタンを押すと、「サー」とテープが回って、一定の行動が現れるのです。

 

「カチッ」「サー」は、人間にも同じような行動が見られます。

 

心理学者のランガーさんが行った実験によると、「理由を添えると頼み事が成功しやすくなる」というものです。

 

図書館のコピー機の前にいる人に「すみません、5枚だけコピーを取らせてくれませんか?急いでいるので」と訪ねます。

 

この時、「急いでいるので」という「理由」を「お願い」に添えると94%の人が先にコピーを取らせてくれたのです。

 

どうやら「ので」という言葉に反応して、譲ってくれることがわかりました。

 

このことから、わたしたち人間は「カチッ」という引き金があると、「サー」と自動的な反応をしてしまう特徴があったのです。

 

2つ目は、“人は「恩」で動いてしまう”について。

 

人は「カチッ」とスイッチが入ると「サー」と行動してしまうことがわかりました。

 

さて、次に人が動いてしまうもの。それが「恩」です。

 

「恩」とは、「返報性のルール」のことを指します。

 

勉強家のみなさんであれば、すでにご存じかも知れません。

 

「返報性のルール」とは、他者から与えられたら、自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを指します。

 

人間文化のなかで、最も広範囲に存在し、最も基本的な要素となっている規範の一つです。

 

この「返報性のルール」には、次の3つの特徴があります。

 

が、今回は時間の都合上、2つだけしかお伝えできませんが、どうかご勘弁を。

 

①非常に強い力を持っている

普通であれば要求に応じないことでも、この状況だと応じてしまうといいます。心理学者のリーガンさんによると、要求を出してきた相手に対する好感度が、要求を受け入れる傾向にどのような影響を及ぼすのか実験したところ、相手の好感度に関係なく、「借りを返さなければならない」という義務感の方が勝ることがわかりました。返報性のルールの威力が非常に強いことがうかがえます。

 

②望みもしない厚意を最初に相手から受けた場合にも発揮する

相手が見知らぬ人または嫌いな人でも、最初にその人から受けた「恩」に対し、一つくらいなら返してもいいと思ってしまいます。これは、対象は関係なく「最初に受けた相手」に「返さなければならない」と思ってしまうのです。たとえそれが「余計なお世話」であったとして、「返さなければ」気が済まないといいます。

 

このように「返報性」には、とても強い力があり、これを利用したビジネスは、すでにわたしたちの身の回りにあるのです。

 

3つ目は、“人は「約束」で動いてしまう”について。

 

人は「返報性」の力で、「カチッ」「サー」と動いてしまうことがわかりました。

 

さて、次に人を動かす武器が「一貫性」です。

 

これは「自分がすでにしてしまったことと一貫していたい」という欲求のことです。

 

人間には、一回でも決定したり、ある立場を取ったりすると、そのコミットメントと一貫した行動を取るような力が働くのです。

 

この「カチッ」「サー」は、どんな仕組みなんでしょう?

 

その要素は次の3つです。

 

・一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける

・一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益である

・一貫性を志向することで、複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる

 

ある研究者が、「たまたまそこに居合わせた人は、犯罪を阻止するために危険を冒すか」を調べる実験をしました。

 

ニューヨークのビーチで、偽の置き引き事件を行います。ラジオを聞きながらビーチマットに寝ている人が、ラジオを置いたまま、その場を離れていきます。そこで、置き引き犯を装った研究者がラジオを盗みます。

 

この状況を見ていた人のほとんどは、男性を呼び止めることはしなかったそうです。20回中、4人だけの人が呼び止めました。

 

今度は、ビーチマットを離れる時に、「荷物を見ていただきませんか」と頼みます。すると、20人中19人が、置き引き犯を呼び止めたのです。

 

この実験から何が言えるのか?

 

それは「コミットメント」つまり荷物の警備係になったことで、「一貫性」つまり呼び止めるようになったのです。

 

まさに「カチッ」「サー」ですね。

 

まとめてしまえば、人間にとって「一貫性を保つこと」は、とっても便利なんです。

 

なぜなら「カチッ」「サー」と、自動反応してしまえば、考える必要もなく、悩む必要もなく動けるからです。

 

以上を踏まえると、人は一度コミットメントしてしまうと、それを一貫しようと、メチャクチャ頑張っちゃう生き物だったのです。

 

4つ目は、“人は「状況」で動いてしまう”について

 

人間は「約束」すると、「カチッ」「サー」と勝手に動いてしまうことがわかりました。

 

さて、次は前編最後となります、人は「状況で動いてしまう」についてです。

 

これを本書では「社会的証明」と呼びます。

 

「社会的証明」とは、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振る舞うべきかを決める際、他の人々がそこで何か信じているか、どのように行動しているかを重視し決めています。

 

これは、特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断してしまう心理のことです。

 

例えば、みなさんも経験があるかもしれません。

 

お笑い番組を見ている時、観客が笑ったり、笑い声の効果音があったりすると、なぜかつられて笑ってしまった・・・なんてこと。

 

まさにこれがそうで、この社会的証明は次の2つの状況でよく表れるといいます。

 

一つが「不確かさ」もう一つが「類似性」です。

 

本動画では、時間の都合上で、「不確かさ」のみ、お伝えしますが、詳しく知りたい方は、実際に本書を手に取って読むことをおすすめします。

 

さて、「不確かさ」ですが、人は自分の決定に確信が持てないときや、状況があいまいなときは、他の人々の行動を見て、それが正しいと判断してしまいます。

 

心理学者のバンデューラさんは、犬を怖がる3歳から5歳の子どもたちを選び、「小さな男の子が犬と楽しそうに遊ぶ様子を1日20分見せました。すると4日後、その子どもたちは、犬をかわいがったり、一緒に遊んだりするようになったのです。

 

さらに映像でも同様の効果があるとわかり、とりわけ効果絶大だったのが、「たくさんの子どもたちが、さまざまな種類の犬と遊んでいる映像」でした。

 

つまり多くの人々の行動が、その証明を与えるとき、社会的証明が最も機能したのです。

 

このことから、人は自分で判断できない不確かな状況に置かれたとき、「カチッ」「サー」と他者の行動で物事を判断していたのです。

 

「影響力の武器」前編動画のまとめ。

 

  1. 私たちの中に「カチッ」「サー」があることを覚えておきましょう。
  2. 「与えられる」と「返したくなる」と認識しておきましょう。
  3. 人は、「決めたらそれ通りにやらないと気が済まない性質がある」と知りましょう。
  4. 人は自分で判断できない状況に置かれたときに、他者の行動につられてしまう生き物だと認識しておきましょう。

 

ぜひ、後編動画とセットでみてくださいね!

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【後編】影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか(著者;ロバート・B・チャルディーニ)今回は、「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」要約動画の後編です。 前編動画をみてない方は、先にみてくださいね。 htt...