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説得の心理技術 欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方(著者;デイブ・ラクハニ)

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今回取り上げる本は、『説得の心理技術 欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方』です。

 

人を思い通りに動かすことができる禁断のテクニックを伝授! 悪用厳禁ですよ。

 

著者の「デイブ・ラクハニ」氏は、説得術の世界的トップエキスパート。IBMや米国陸軍、GEなどの米国有数の企業で講演も行っています

 

ページ数は303ページありますが、20分にまとめて要点を解説していきます。

『説得の心理技術 欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方』の要点

 

本書の結論は以下の8つです。

 

  1. 説得とは「WinーWin」になれるスキル
  2. 説得したければ「ペルソナ」をつくる
  3. 説得力を上げるには「ストーリーづくり」
  4. 目指すべきは「グルダム」
  5. 相手の「信念」をフル活用する
  6. 「与える」「責任」が有効な説得ツール
  7. 説得とは「ポジション+プレゼンテーション×影響力」
  8. ビジネス交渉のコツは「譲る」こと

 

以降で具体例を交えながら、深掘りして解説していきます。

 

とその前に、本書が生まれたきっかけについて、ざっくりお伝えします。

 

著者のデイブさんは、なんと16歳までカルト教団で過ごしていました。

 

そこには厳格な規律があり、わたしたちの想像を超える生活でした。

 

男尊女卑、子どもにまともな教育を受けさせない、TV・ラジオ禁止など、ルールに従わない者は、厳しい鞭打ちや体罰が加えられていたのです。

 

そんな中、デイブさんは16歳の誕生日に、カルト教団から破門宣告を受けます。

 

家族と別れ、向かった先は「図書館」。

 

そこで、「人をカルト教団に引きつけるものの正体」を突き止め、家族を救うべく、相手を「説得」する方法を探したのです。

 

そうなんです。デイブさんは、洗脳された家族を救うために、「説得」の技術を突き詰めていったんですね。

 

そんな生い立ちもあって、デイブさんは「説得」のコンサルタントになり、本書が誕生したわけです。

 

すごいですね。

 

生きるために、家族を救うために、説得の技術を身につけるなんて、なかなかできるものではありません。

 

本書の経緯が伝わったところで、理由の解説へと移りましょう。

 

1つ目は、“説得とは「WinーWin」になれるスキル”について。

 

まず、お伝えしなければならないのが、「説得とは何か?」そして「説得と操作の違い」についてです。

 

「説得」について著者は、次のような特徴をあげています。

 

・生まれながらに持つ能力

・人生で最も重要なスキル

・説得とは技術

・科学的知見に基づく行為

・歩み寄って問題を解決すること

・状況を明らかにするために質問を投げかけること

・他者が自分で自分を納得させる方向に導くこと

 

重要なのは「他者が自分で自分を納得させる方向に導くこと」です。

 

なぜなら、説得というのは、「行為を通して当事者双方が好ましい結果を得る」ことが目的だからです。

 

そこで気をつけなければならないことが、「相手を操作しない」ことです。

 

操って説得したとしても、それは短い時間しか持続しません。

 

そう「説得」と「操作」は大きな違いがあるのです。

 

著者は、「操作は必ず失敗するが、説得は永続的に効果がある」と述べ、これらを同じものとして考えてはいけないんです。

 

じゃあ、どう違うのか?

 

それが「共に恩恵が受けられるかどうか」です。

 

「操作」は、自分に有利に働くよう抜け目なく、巧妙・狡猾に駆け引きすることです。

 

一方、「説得」は、2人の人間が合意に達し、共に恩恵が受けられる可能性があるものです。

両者の違いは、支配するか、共に恩恵が受けられるかにあるのです。

 

営業などの仕事面や、家庭や友人との人間関係など私生活の面においても、この考え方は重要ですので、よく覚えておいてくださいね。

 

このことから、説得とは両者の欲求が満たされ「WinーWinの関係」になれることだったのです。

 

2つ目は、“説得したければ「ペルソナ」をつくる”について。

 

説得とは、両者がWinーWinになるのが目的でした。

 

では、どうしたら「WinーWinの関係がつくれる説得」ができるのでしょうか?

 

そのキーワードが「ペルソナ」です。

 

著者は、「最高の説得者は上手にペルソナをつくる」といい、ペルソナの重要性を語っています。

 

勉強家のみなさんなら、一度は聞いたことがあるかもしれませんね。

 

ビジネスシーンにおけるペルソナとは、サービスや商品の典型的な「ユーザー像」のことを指します。

 

マーケティングを行うとき、実際にその人物が実在しているかのように、年齢や性別、職業、年収、価値観、ライフスタイルなどの情報を設定します。

 

本書におけるペルソナとは、「他人との関係を築くため、パワーと影響力の状態に基づいて、綿密に創りあげられる表向きの人格」とあります。

 

ひと言で言うと、「自分のキャラ」みたいなものです。

 

このキャラが、「相手にとって受け入れられる人物であれば、相手はいうことを聞いてくれるよ」ということですね。

 

じゃあ、どんなペルソナを設定すればいいのか?

 

そこで着目すべきが、「容姿・外見」「声・コミュニケーションスキル」「ポジショニング」です。

 

まず「容姿・外見」

人は、見た目で判断する生き物です。相手を判断するとき、実力や能力を基準にしますが、見た目もそこに含まれます。身だしなみから整え、相手の理想に近づけることがポイントです。

 

次に「声・コミュニケーションスキル」

実はこれらも印象を決定づけるものです。「話し上手」な人から、声の大きさ、話すスピード、「間の取り方」などを真似るのがポイントです。

 

最後に「ポジショニング」

倫理規範的に問題のない方法を用いて、聞き手や聴衆に対して、成功者として映るように自分をポジショニングします。「ふり」ではなく「なりきる」ことがポイントです。

 

これら3つを鍛えることで、正しいペルソナが設定され、相手を説得させることができるのです。

 

3つ目は、“説得力を上げるには「ストーリーづくり」”について。

 

相手を説得するには、「ペルソナを設定する」ことが重要でした。

 

さてここまでは、言わば説得の基本のようなものでした。

 

ここからは、実際に人を動かすテクニックについて触れていきましょう。

 

まず「ストーリーづくり」です。

 

「ストーリーづくり」とは、相手の欲求を満たすために、相手が聞きたがっている話をつくることです。

 

ストーリーは理屈を超えて感情に訴えかけることができるので、説得においては非常に有効なのです。

 

説得力のあるストーリーをつくるには、次の3つのステップを踏みます。

 

①自分が語りたいストーリーをしっかり把握する。

②ストーリーの骨子を組み立てる。

③声に出してストーリーを語ってみる。

 

①自分が語りたいストーリーをしっかり把握する。

まずは、自分の元ネタの概要をまとめ、説得しなければならない内容をあぶり出します。そして、それらに根拠付けを行い、相手の感情に訴えられるかを考えます。次に、相手に聞かれるであろう質問を予測し、答えを用意しておきます。最後に、どうしてほしいのか具体的に書き出しておきます。

 

②ストーリーの骨子を組み立てる。

相手の質問に答えられる説得力あるストーリーの骨子をつくります。「相手の注意を引きつける」「ストーリーの基礎をつくる」「感情に訴える」「証拠を提示する」「相手の質問に答える」「想定している結論を相手みずから下せるだけの情報を提供する」「相手の反応を確かめる」これらフォーマットを完成させることで、ストーリーの骨子が完成します。

 

③声に出してストーリーを語ってみる。

実際に声に出して、ストーリーを語ってみます。ここでは、いかに物語に生命を吹き込めるかがポイントで、ボディランゲージや声のトーン、アイコンタクト、感情を駆使して聞く者の感覚をとらえます。

 

この3つのステップを踏むことで、説得力あるストーリーが完成し、相手の価値基準を動かすことができるのです。

 

4つ目は、“目指すべきは「グルダム」”について。

 

説得力を上げるには、「ストーリー」が重要だとわかりました。

 

さて、ここで質問です。

 

「説得力のある人」とはどんな人でしょうか?

 

A.スマホで得た情報で話す人

B.その道、何十年のプロ

 

当然「B」ですよね。

 

そうなんです。私たちが求めているものは、「信用できるかどうか」なので、やはりエキスパートの意見に説得力を感じるのです。

 

つまり相手を説得するのに、手っ取り早いのが「エキスパート」になることなんです。

 

著者はこのエキスパートのことを「グルダム」と表現しています。

 

「グルダム」・・・なにやら聞き慣れない言葉ですが、その意味は2つあります。

 

1つが「ヒンドゥー教およびチベット仏教の精神的指導者」。もう一つが「信頼のおけるカウンセラー、アドバイザー、メンター」というものです。

 

「大規模なグループや集団を支配する行為全般を表現する」ための言葉のようです。

 

要は、特定分野やテーマのエキスパートになり、「グルダムになれ!」ってことです。

 

じゃあ、どうしたらグルダムになれるのか?

 

著者はなんと「30日間でなれる方法」を紹介しています。

 

本動画では、とりわけ、わたしたちが挑戦できそうなものをピックアップします。

 

①専門分野を決める

専門分野の「どのテーマ」で有名になるかを決めます。専門分野をより狭めれば、さらに深い知識を手に入れることができます。

 

②対象テーマを徹底的に研究する

対象テーマを徹底的に理解します。完全に理解できなければ、さらに鍛錬し知識を増やします。その業界を代表する人の主張や意見を押さえておきます。

 

③主張や意見を確立する作業に取りかかる

独自のアイデアや主張、意見を完璧に築き上げます。そしてそれらをコンパクトで使いやすい言葉にまとめます。

 

④本、記事、白書を執筆する・オーディオブックを作成する

本を出版すれば、少額の投資で大きな効果を得ることができます。現代は出版のハードルが下がってきているので、出版しやすいといいます。自費出版を視野に入れてもよいでしょう。

 

⑤ブログを始める

ブログは無料で発信できるツールで、どんな人でもつくることができます。検索エンジンで上位表示されることを第一の目的とします。

 

⑥自分を売り込む

自分を広める事を目的とします。もし取材されたら、ブログなどに必ず掲載し、マーケティング機会として活用します。

 

このように、現代は「自分を売り込むツール」が、一般化されているので、誰にでも今すぐに、自分を「グル化」することができるのです。

 

5つ目は、“相手の「信念」をフル活用する”について。

 

自分を「グル化」することで、説得力を高めることができるとわかりました。

 

さて、次は説得を支え、より強固にしているものにスポットを当てたいと思います。

 

それが「信念」です。

 

人は「全力で自分の信念を守ろうとする生き物」と言われます。

 

誰もが信じるべき対象を必要としており、自分より大きな存在を信じたいと思っています。

 

たとえそれが「事実に基づいていない」としても、それを信じることによって、心の平穏を保てるのです。

 

例えて言うなら、「宗教」がそれに当たります。

 

宗教は事実といえる「根拠」がありません。

 

にも関わらず、人を信仰させ、信じてしまうのは、「信念」があるからに他ならないからです。

 

もしその信念を否定されようものなら、全力で守ろうとするでしょう。

 

よき説得者は相手の「信念」を最大限利用します。

 

相手の「信念」がどんなものかを理解できれば、「相手の信念を土台にして説得することができる」のです。

 

じゃあ、どうしたら相手の信念を利用することができるのでしょうか?

 

ポイントはアプローチすべき「タイミング」です。

 

自分に信念を抱かせるタイミングとは、「相手が何か問題を抱えて、不安やストレスを感じているとき」です。

 

人は不安やストレスを感じているとき、解決策を求めています。

 

この時が信念を最も変えやすい状態であり、問題からの開放感によって、新しい信念が形成されやすいのです。

 

相手の状況を見極め、解決策を与えることで、新しい信念や考え方を受け入れてもらうことができるのです。

 

このことから相手を説得するには、人が持っている「信じたい欲望」を、うまく利用することが重要だったんです。

 

6つ目は、“「与える」「責任」が有効な説得ツール”について。

 

人の「信じたい欲望」を利用することが、説得には欠かせませんでした。

 

さて、次は相手を「すばやく説得できるツール」について触れていきたいと思います。

 

ツールというくらいなので、理解や実行が簡単で、練習する必要がありません。

 

しかし、「効果は絶大」といいます。

 

本書では、さまざまなツールを紹介していますが、とりわけ重要なものを2つほどピックアップしますね。

 

それが「受け取るために与える」「責任を持たせる」です。

 

まず「受け取るために与える」からです。

 

「受け取るために与える」とは、ひと言でいってしまえば、「返報性の原理」を活用したものです。

 

勉強家のみなさんなら、すでにご存じかも知れません。

 

「返報性の原理」とは、社会心理学者のロバート・チャルディーニさんが提唱したもので、「恩を受けたら、恩を返したくなるという心理」のことを指します。

 

バレンタインデーで義理チョコもらったら、「返さなきゃ」って思う、あれです。

 

この「返報性の原理」を利用して、「受け取るために与えます」

 

「製品サンプルをタダで贈る」「試用サービスを提供する」など、先に「好感」を抱かせることによって、お返しの気持ちが生まれるのです。

 

ポイントは「受け取ることが当然」と思わせないように工夫することです。

 

次は「責任を持たせる」です。

 

「責任を持たせる」とは、文字通り、相手に「責任を持たせること」です。

 

実のところ、「責任」がもたらすパワーは絶大で、優秀な説得者は相手を必ずコミットさせるといいます。

 

やり方としては、次のステップについて具体的な内容を決めて、締め切りを設定し、それに合意させます。

 

なんだか、誘導しているみたいで恐いですが・・・

 

コツは、後日フォローアップして、次のステップについて気にかけていることや、記録していることを「相手に知らせる」ことです。

 

「自分が責任を負っている」ことを相手に伝えることで、「責任感」が生まれるのです。

 

これら2つのツールを使いこなすことで、また一歩、優秀な説得者に近づくことができるのです。

 

7つ目は、“説得とは「ポジション+プレゼンテーション×影響力」”について。

 

説得ツールを使うことで、「説得に拍車をかけることができる」と理解できました。

 

ようやくここまできました。あと少しで「説得の技術」をマスターできますので、最後までお付き合いください。

 

次は、「説得の方程式」についてです。

 

「方程式」というと、なんだか難しそうな感じがしますが、ご安心を。

 

次の式を暗記しちゃえば、すべてOKです。

 

「説得=ポジション+プレゼンテーション×影響力」

 

とってもシンプルですね。

 

順を追って説明します。

 

まず「ポジション」から、ポジションとは「ポジショニング」のことで、先に述べた「ペルソナ」を確認しつつ、相手が説得に値する人かどうかを見極めます。最後に、こちらも先に述べました「ストーリー」を紡ぐことです。

 

次に「プレゼンテーション」。「プレゼンテーション」とは、先にあげたポジションからの「ストーリー」をいかに効率的に、相手に伝えるかを指します。ポイントは、小さなことでもいいので、プレゼンテーションのはじめから終わりまで絶えず、「相手にコミットさせる」ことです。

 

「影響力」とは、説得相手に「影響力を与える」ことです。前項であげたツールを使い、影響力を高めます。「新しい信念」を形成させることが目的です。

 

まとめると、説得とは「ポジション」と「プレゼンテーション」を足し、「影響力」をかけることで、成立するんですね。

 

この「説得の方程式」を暗記して、それを実際にやってみましょう。実践を重ねていくにつれ、無意識で使えるレベルに到達します。

 

無意識で使えれば、プロの説得者になれるでしょう。

 

8つ目は、“ビジネス交渉のコツは「譲る」こと”について。

 

プロの説得者になるには「説得の方程式」をマスターすることが必要でした。

 

さて、いよいよ最後となりました。

 

最後は、ビジネスパーソンが業務の中で最も「苦手」と言われる「交渉術」です。

 

もちろん本書の「説得力」を駆使した交渉術です。

 

そもそも、交渉が決裂する場合とは、どんな時かわかりますか?

 

それは「相手が自分を出し抜こうとしている」と察知した場合、あるいは「そう誤解した場合」です。

 

相手はこれらを察知すると、偏見にとらわれて理性を失い、根拠に基づいてではなく、感情的に決断してしまうのです。

 

ここが交渉決裂の原因です。

 

では、こうならないためには、どうすればいいのか?

 

まずやるべきことが、「この交渉で何を提供しなければならないか」を明確にしておくことです。

 

なぜなら、交渉とは一方的な譲歩はありえないので、一番の目的である「何を提供するか」を最優先しなければならないからです。

 

「何を提供するか」が明確になったら、次に「妥協ライン」を決めます。

 

「妥協ライン」とは「最低限ここまでは獲得したい」というラインを決めておき、それ以上は望まないことです。

 

交渉の多くはWinーWinの関係で終わることはありません。

 

だからこそ「線引き」しておくことで、お互いに利益のある結果が望めるのです。

 

著者は、交渉を成立させる説得として「先に譲歩する」と述べています。

 

こちらが先に譲歩しておくことで、相手のほうも譲歩してくれるからです。

 

それに加え、譲歩した事実をうまく利用できれば、相手はそれ以上の譲歩を提示してくるかもしれません。

 

注意したいのは交渉が始まったらすぐに、こちらにとって「最も望ましい結論」を説明しておくことです。

 

なぜなら、低い期待値でスタートすると、後になってレベルを引き上げるのが難しいからです。

 

さらに早い段階で期待値を設定しておくと、相手は「対処しなければならない」と思い、受け入れられるケースが多いといいます。

 

以上の理由で、望ましい結論を先に述べ、その後相手の提案に譲歩することで、最終的にこちらが有利になるような結果が得られるのです。

 

『説得の心理技術』のまとめ。

 

  1. 説得は「WinーWin」を目的としましょう。
  2. 「ペルソナ」を設定し、「ペルソナ」になりきりましょう。
  3. 「ストーリー」をつくり、説得力をアップさせましょう。
  4. 自分を「グル化」しましょう。
  5. 相手の「信念」をうまく使いましょう。
  6. 先に「与える」ことから考えましょう。
  7. 「説得の方程式」を丸暗記しましょう。
  8. 交渉は「譲ることが重要」と押さえておきましょう。

 

この動画では、『説得の心理技術』の超重要なポイントのみに絞って解説してきました。

本書を読めば、テクニックがまだまだ解説されていますので、手にとってみてくださいね。

しかし、強力なテクニックなだけに悪用は厳禁です。

 

なお、『説得の心理技術』は、ダイレクト出版というオンラインでしか購入できない本です。

Amazonや実店舗では買えない分、購入することで、貴重なノウハウを手に入れることができるでしょう。

 

概要欄にリンクを掲載していますので、周囲に差をつけたい方は購入してみてくださいね。