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交渉力 結果が変わる伝え方・考え方(著者;橋下徹)

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今回取り上げる本は、『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』です。

 

「交渉が苦手!」と悩むすべてのビジネスパーソンに、交渉の極意を伝授します。

 

著者の「橋下徹」氏は、人気弁護士&タレント。

 

ページ数は224ページありますが、10分にまとめて要点を解説していきます。

本書の結論は以下の6つです。

 

  1. 交渉とは「話をまとめる力」
  2. キーワードは「敵対的」「協調的」
  3. 交渉の手法①は「仮装の利益」
  4. 交渉の手法②は「圧をかける」
  5. 交渉の手法③は「頭を下げる」
  6. 「橋下流交渉術」に必要なのは4つのステップ

 

以降で具体例を交えながら、深掘りして解説していきます。

 

1つ目は、“交渉とは「話をまとめる力」”について。

 

本書のタイトルは「交渉力」ですが、そもそも「交渉」とは何でしょうか?

 

著者である橋下さんは「交渉とは話をまとめる力」と述べています。

 

ビジネスシーンでよく言われる「取引先との交渉」というのは「取引先と話をまとめる」ことです。

 

つまり、何か達成したい目標のために、相手を説得し、対立する意見をまとめていく力が「交渉力」なのです。

 

では、交渉力を高めるには、何を押さえておけばいいのでしょうか?

 

それが「自分の要望の整理」です。

 

これは、「自分の要望をいかに整理できているか」「自分の要望に優先順位付けができているか」ということです。

 

交渉とは言わば、自分の要望を一つかなえるために、相手に一つ譲歩のカードを渡す「交換行為」です。

 

「あれもこれも」と要望したり「なんでもかんでも」譲歩したりするのは、交渉とは言いません。

 

こちらの要望・譲渡の数と、相手の要望・譲渡の数が釣り合うことで「交渉成立」となるのです。

 

このことから、交渉を成功させるには、一番重要なものを明確にし、譲歩できるものを洗い出しておく必要があったのです。

 

2つ目は、“キーワードは「敵対的」「協調的」”について。

 

交渉とは「話をまとめる力」のことでした。

 

では実際、交渉を行うとして、どんな交渉をすればいいのでしょうか?

 

とその前に、知っておかなければならないことがあります。

 

それが、交渉のパターンです。

 

実のところ交渉には「敵対的交渉」と「協調的交渉」の2つのパターンしかないと言います

 

「敵対的交渉」とは、これはケンカ交渉術のことで、相手側からの不当な要求を拒んだり、こちらの要求をのませたりする交渉のことを指します。自分に有利に運ぶための戦略や知見が必要です。

 

「協調的交渉」とは、お互いが納得するようなWinーWinの交渉のことを指します。ビジネスシーンでの交渉は、ほぼすべてがこの「協調的交渉」です。

 

まずは、交渉にはこの2つのパターンがあることを知っておきましょう。

 

それでは、手法について触れます。

 

実践的交渉においての手法はたったの3つ。

 

①利益を与える(譲歩する)

②合法的に脅す

③お願いする

 

これらはどんな交渉においても通用するもので、「交渉の原則」といっても過言ではありません。

 

次項から、この3つの手法について詳しく解説していきます。

 

3つ目は、“交渉の手法①は「仮装の利益」”について。

 

交渉は「敵対的」と「協調的」という、2パターンあることがわかりました。

 

さて、次は交渉の手法について触れていきます。

 

前項でお伝えしたように、手法には

 

①利益を与える(譲歩する)

②合法的に脅す

③お願いする

 

の3つがあります。

 

まず、①利益を与える(譲歩する)です。

 

交渉は「相手にどれだけ与えるか、どれだけ譲れるか」で決まるといいます。

 

そこでやるべきことが、こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるものを「見つけ出すこと」です。

 

橋下さんは、大阪府知事時代、予算削減案をまとめる際に、大阪府から府内市町村への補助金をカットしました。

 

当然の如く、府内43市町村長たちが猛反発します。このとき、市長自ら市町村長のもとへ出向き意見交換を行います。

 

すると、「知事がうちの役所に来てくれた」と好意的な反応を示したといいます。この市長の姿勢を「利益」と感じてくれたのです。

 

結果的に「こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるもの」となりました。

 

橋下さんはこれを「仮装の利益」と呼んでいます。

 

このように、交渉において重要なのは、わざと相手に「利益のように見えるような仮装」を施すことだったのです。

 

4つ目は、“交渉の手法②は「圧をかける」”について。

 

次は「②合法的に脅す」です。

 

なんだか危なそうなニオイがしますが・・・

 

これは「敵対的交渉」の場面で大きな効果を発揮します。

 

文字通り、こちら側の力を見せつけて、合法的に相手を脅すことですが、具体的には相手に「交渉を決裂させたら大変なことになる」と思わせることです。

 

簡単な例えで言えば、相手に対して「それならば、訴訟します」と言うことが、合法的な脅しです。

 

このように力を見せつけ、圧をかけることで、こちらが有利になるように仕向けるのです。

 

ポイントは、交渉の場で圧をかけるのではなく、「交渉に臨む前の段階で圧をかける」ことです。

 

なぜなら、交渉の場では相手は圧を感じてくれないからです。

 

ひとつ注意しなければならないことが、この手法は「協調的交渉」には通用しません。

 

Win-Winを目指した協調的な交渉の場合、たとえ合法的であっても、その後の関係が悪化するからです。

 

5つ目は、“交渉の手法③は「頭を下げる」”について。

 

最後は「③お願いする」

 

交渉術の最後は「お願い」です。

 

相手に利益を与えた。合法的な脅しを使った。でも交渉がうまくいかない…。

 

このような場合、最後は「お願い」をするしかないといいます。

 

なぜなら、ケンカ交渉を除けば、人間関係の方が重要なので、最後はお願いするしかないからです。

 

これら、交渉の3つの手法について説明してきましたが、ここでひとつ必ず覚えておきたいポイントがあります。

 

それが「終わり方」です。

 

「終わり方」とは、橋下さんが実践していることで、どんな交渉の後でも「最後は握手をして終わる」というものです。

 

なぜこうするのかというと、交渉で携わった相手が、再び何らかの形で関係してくることがあるからです。

 

もし、しこりを残したまま交渉が終われば、次回、別の形で関係を持ったとき、うまくいかなくなります。

 

例え交渉が決裂したとしても、最後は握手をすることで、人間関係が決定的に壊れることはないのです。

 

6つ目は、“「橋下流交渉術」に必要なのは4つのステップ”について。

 

交渉は最終的に相手との関係を保つために「お願いする」ことが重要でした。

 

さて、いよいよ最後は「橋下流交渉術」の極意を伝授して幕を閉じたいと思います。

 

「橋下流交渉術」は次の4つのステップからなります。

 

①たくさんの要望を二つのグループに分ける

②会話から、相手の優先順位をつかむ

③相手の価値観、判断基準をつかむ

④お互いの要望・譲渡のマトリックスを作る

 

まず「①たくさんの要望を二つのグループに分ける」からいきます。

 

要望とは自分の要望だけでなく、相手の要望も整理することが求められます。しかし、要望が多ければ多いほど交渉は成立しにくくなるので、事前に要望を絞り込んでおく必要があります。

 

例えば、10の要望があるとしたらこの中で、優先順位をつけ「絶対に譲れないもの」を3つ選びます。そして残りの7つは「譲歩カード」として準備します。

 

次に「②会話から、相手の優先順位をつかむ」です。

 

交渉は「相手の要望を通すこと」が重要と述べました。では、相手の要望を知るにはどうしたらいいのか?

 

答えは「会話」です。

 

橋下さんが交渉の時に心がけていることは「相手の優先順位を把握することを目標に会話をする」ことです。

 

相手と会話しながら「絶対に譲れないものはあれか・・・」「譲れるものはこれかな・・・」と相手の心の内を探っていくのです。

 

そしてこれらをリスト化し、優先順位をつけていきます。

 

ではどうしたら、相手の要望を知り、優先順位をつけることができるのでしょうか?

 

それが「③相手の価値観、判断基準をつかむ」ことです。

 

橋下さんは弁護士時代に「業界・組織には、業界・組織特有の価値観のようなものが根付いている」と気づきました。

 

お金にこだわる価値観やメンツにこだわる価値観、納期重視なのか、クオリティ重視なのかと、業界や組織によってまったく違ったのです。

 

こうした価値観や判断基準がわかると、相手の心が自然と読めてくるので、要望や優先順位が把握しやすくなるのです。

 

最後は「④お互いの要望・譲渡のマトリックスを作る」

 

自分の要望と優先順位、譲歩できるものがリスト化されたら、これらを突き合わせて「マトリックス」を作ります。

 

すると、自分が何にこだわり、何に譲歩すべきかが一目瞭然となり、簡単に交渉をまとめることができるのです。

 

『交渉力』のまとめ。

 

  1. まずは「自分の要望・譲歩」を明確にしておきましょう。
  2. 交渉には「敵対的」と「協調的」の2種類があることを覚えておきましょう。
  3. 「仮装の利益」でWin-Winを目指しましょう。
  4. 時には「圧をかけることも必要」と知っておきましょう。
  5. それでもダメなら「お願い」しましょう。
  6. 「交渉術の極意」を頭に叩き込んでおきましょう。

 

この動画では、『交渉力』の超重要なポイントのみに絞って解説してきました。

まだ読んでない人は、この機会にぜひ読んでみてくださいね。