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営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する(著者;中村信仁)

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今回取り上げる本は、『営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する』です。

 

「営業で成績を残したい」という、切実な願いを持つビジネスパーソンに、「営業の神髄」を伝授します。

 

著者の「中村信仁」氏は、実業家とビジネス書作家の2つの顔を持つ人物。

 

ページ数は191ページありますが、10分にまとめて要点を解説していきます。

と、その前にお伝えしたいことが・・・

 

本書は、物語調になっていて、売り上げゼロの営業マン「小笠原」が、スーパー営業マン「紙谷」と出会い、瞬く間にトップ営業マンになってしまうという、そんなサクセスストーリーです。

 

紙谷が小笠原に伝授した「営業の魔法」を、皆さんにも伝授したいと思います。

 

それでは行きましょう。

『営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する』の要点

本書の結論は以下の5つです。

 

  1. 営業のカギは「いかに集中させるか」
  2. 集中させるには「心で聴く」
  3. 「ノー」と言われたら「チャンス」
  4. 営業には「心構え」がある
  5. 真のポジティブシンキングとは「ビジョン」と「勇気」

 

以降で具体例を交えながら、深掘りして解説していきます。

 

1つ目は、“営業のカギは「いかに集中させるか」”について。

 

まず、お伝えしたいのが、営業に必要な「力」です。

 

それが次の3つ。

 

①集中力

②会話力

③渦潮力

 

営業における「集中力」とは、自分自身ではなく、相手をいかに集中させられるか。そして自分だけに注目させる力のことを指します。

 

みなさんも「何かに集中していたら、時間が経つのを忘れていた」なんて経験ありませんか?逆に、出たくもない会議、飲食店での待ち時間などは「時間が経つのが遅い」と感じませんか?

 

営業においては、相手をいかに「自分の話に集中させることができるか」が、ポイントなんです。

 

次に「会話力」。これは一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力のことです。

 

なぜ、双方向でなければならないのか?それは、話す側はたとえ「3分」だったとしても、聞く側は3倍の時間に感じてしまうからです。

 

双方向で話し合えれば、時間も短く感じ、集中させることができるのです。

 

最後の「渦潮力」。これは、相手を自分の流れに巻き込む力のことです。

 

会話をしながら相手を、自分の話に夢中にさせ、キャッチボールしながら話します。渦潮のような力で、相手を自分の話に巻き込んでいきます。

 

これら3つを踏まえながら、相手を「いかに自分の話に集中させることができるか」が営業において重要なポイントだったのです。

 

2つ目は、“集中させるには「心で聴く」”について。

 

営業のカギを握るのは、相手を「いかに集中させるか」でした。

 

では実際、どんな会話術ならば、相手を集中させることができるのか?

 

それが「応酬話法」です。

 

「応酬話法」とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法のことをいいます。

 

まず、相手の話をよく「聴きます」。

 

みなさんも当然そうでしょうが、「耳が2つ」で「口が1つ」ですよね。

 

体のつくりからして「話をよく聴け!」ということなんですね。

 

そして、相手の考えや意見を尊重した上で、はじめて自分の考えを伝えます。

 

この時、注意したいのが、相手を説得するのではなく、「納得」させることです。

 

人は、説得されるのが大嫌いな生き物です。

 

相手がどんなに正しいことを言っていても、自分が納得できなければ、聞く耳を持たないでしょう。

 

じゃあ、どう納得させるのか?

 

それが「相手の不安を速やかに取り除く」ことです。

 

相手がこちらの話を聴くには、その商品やサービスに何かしらの可能性を感じているからです。

 

可能性とは、厳密に言うと、「自分の不安を取り除いてくれる」可能性です。

 

こちらが、その「不安」を取り除いてあげられれば、相手は納得するんです。

 

人は、普段思っていることが、つい言葉として出てしまいます。

 

すばらしいテクニックを持っていても「説得させたい!」って思っちゃってる人は、ついそんな言葉が出てしまうので注意が必要です。

 

そう、テクニックの前に「正しい心」を持つことが大事なんですね。

 

以上を踏まえると、相手を集中させるには、「心でしっかり相手の話を聴く」ことでした。

 

3つ目は、“「ノー」と言われたら「チャンス」”について。

 

営業において重要なのは、相手をいかに「集中させられるか」。そして、相手の話をいかに「聴くことができるか」でした。

 

さて、ここでひとつ気になることがあります。

 

それが「ノー」と言われたらどうするのか?ってことです。

 

著者は「ノー」が出たときこそ「チャンス」だと言っています。

 

なぜなら、「ノー」の後は「本音」が飛び出す可能性があるからなんです。

 

これを「質問話法」といいます。

 

質問話法とは、お客様の本心を導き出す技術のことをいいます。

 

相手に確信をついた質問をすることで、本音が飛び出すというしくみです。

 

流れはこうです。

 

お客様から「ノー」と言われた。

 

この時、明るく笑顔で白旗を揚げながら「本当のところはどうなのでしょう?」と聴きます。

 

実のところ、お客様自身、意外と自分の本音に気づいていないことが多いので、ここで確信を突いた質問をすることで、ほろっと本音が出てしまうんです。

 

そして、本音が飛び出した瞬間から、徹底的にその解決に集中します。

 

その問題点に的を絞って解決策を提案することで、お客様は心を開いてくれるようになるんです。

 

ポイントは、「常に笑顔で自信に満ちあふれた表情と態度で接すること」です。

 

お客様の問題に懇切丁寧に寄り添うことで、相手を虜にできるんですね。

 

4つ目は、“営業には「心構え」がある”について。

 

「相手を集中させる」「相手の話を聴く」「ノーと言われたら本音が飛び出す」ときました。

 

さて、ここまでくると、営業のなんたるかが少しでも理解いただけたのかなと思います。

 

が、忘れてはいけないことがありました!

 

それが「営業の心構え」についてです。

 

著者は、その心構えを次のように述べています。

 

「営業の心構え」

1.営業の形(基本)は、聴く、観る、伝える、の三つだけ。

2.目標は決意した瞬間に九割が達成されている。

3.目標をクリアした先に目的がある。

 

まず、1の「営業の形(基本)は、聴く、観る、伝える、の三つだけ」です。

 

そもそも営業の基本は、人の話を聴く、人の様子を観る、最後に伝えるという流れです。

 

注目してほしいのは、「聴く」や「観る」といった漢字です。

 

これらは、「受け身」の文字です。

 

「聞く」はこちらの意見も言う場合に使われ、「聴く」はただひたすら「聴く」ことに徹します。

 

つまり、営業の基本は相手の話をすべて聴いてから、こちらの意見を伝えるという流れなのです。

 

次に2の「目標は決意した瞬間に九割が達成されている」です。

 

これは、「願望」を「目標」にした瞬間に、達成度が上がるという意味です。

 

「営業でトップになりたい」と思っていても、トップにはなれません。

 

「営業でトップになりたい」と決意することで、目標が生まれ、達成する確率が上がるのです。

 

最後に3の「目標をクリアした先に目的がある」です。

 

「目標」はクリアして終わりではありません。その先には、「目的」があるからです。目的とは、「未来をイメージする」ことです。

 

「営業のトップになること」が目標だったら、「営業のトップになったらどうしたいか?」という目的を考えなければならないのです。

 

このように「営業の心構え」を持つことで、「営業の魔法」を使う資格が手に入ります。

 

5つ目は、“真のポジティブシンキングとは「ビジョン」と「勇気」”について。

 

「相手を集中させる」「相手の話を聴く」「ノーと言われたら本音が飛び出す」「営業の心構え」について説明してきました。

 

さて、いよいよ最後となるのが「ポジティブシンキング」です。

 

このポジティブシンキングは「最後の魔法」ともよばれ、手にした者は必ず成功するといいます。

 

ワクワクしますね。

 

本書で登場する「ポジティブシンキング」は、巷で言われているポジティブシンキングとは、全く異なります。

 

巷のポジティブシンキングは、「どんな時も、常に前向きに考える」といったものですが、このポジティブシンキングは・・・

 

「明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること」

 

とあります。

 

巷でいうポジティブシンキングは、ただひたすら前向きに行動するのに対して、最後の魔法は、「明確なビジョン」そして「断固たる勇気」が必要です。

 

これこそが真のポジティブシンキングであり、営業において必要不可欠なものなんです。

 

営業の魔法の最後を締めくくる「ポジティブシンキング」は、ビジョンから目をそらさず、身を投げ出す「勇気」を持って歩むことが必要だったんです。

 

『営業の魔法』のまとめ。

 

  1. 自分の話に「集中させる戦略」を練りましょう。
  2. 「心から」相手の話を聴きましょう。
  3. 「ノー」というピンチを、チャンスに転換しましょう。
  4. 「営業の心構え」を頭に入れておきましょう。
  5. 「真のポジティブシンキング」で成功を手に入れましょう。

 

この動画では、『営業の魔法』の超重要なポイントのみに絞って解説してきました。

まだ読んでない人は、この機会にぜひ読んでみてくださいね。